«Что нужно, чтобы вас знали»

Скачать презентацию

Внедрение Интернета в бизнес компании - можно представить как лестницу.

Сделайте проект. На бумаге, в электронном виде. Создайте для него материалы, план.
Дальше – процесс создания проекта, его реализация.
Пусть этот проект начнет «продавать».
Оцените то, что у вас получилось.
Организуйте и анализируйте обратную связь с потребителями, и – вернитесь к пункту 3, иногда одной ногой спускаясь к пункту 2.

Необходимые решения руководства.

1. Цель создать сайт для Интернет компании признается приоритетной.

Что это значит?

• Критерии достижимости
• Сроки
• Ресурсы – деньги
• Ресурсы – люди.

2. Важность этой цели доводится до всех сотрудников компании.

Что это значит?

• Все должны понимать выгоду компании в том, что будет Интернет сайт.
• Сотрудники , непосредственно задействанные должны иметь мотивацию.

3. Выделяется ТОП-менеджер , который назначается руководителем проекта.

Что это значит?

• У него должна быть мотивация по созданию проекта.
• У него должны быть полномочия.
• У него должно быть влияние.

Сайту нужен бизнес-план.

Ваш сайт–Актив или Пассив?

Вам потребуется бизнес-план, хотя бы на 1 год. Если несколько целей - опишите их. Определите чёткие критерии достижимости, желательно цифровые, и сроки их достижения. Руководитель проекта должен нести ответственность за его выполнение. Утвердить бюджет. Может выясниться, что план был нереалистичным. Поэтому придётся вносить корректировки.

Цена и Ценность.

Любой сайт можно рассматривать как Актив или Пассив компании. Актив создаёт ценности, Пассив приносит убытки. Представьте себе весы с двумя чашами. На одну вы кладёте полученную от сайта ЦЕННОСТЬ, на другую – ту ЦЕНУ, которую Вы за него платите. А теперь сравните, что перевешивает: Цена или Ценность? Если перевешивает ценность, то сайт – это АКТИВ, если цена – то это ПАССИВ.

Этот подход применим к любому сайту. Даже если это информационный сайт, и его цель – не продажа товаров или услуг – это тоже продажа. Просто продажа информации. Взамен она получает внимание и время потраченное этими посетителями. А они трансформируются в ЛОЯЛЬНОСТЬ бренду, товарам или услугам этой компании. Лояльность увеличивает продажи и, следовательно, прибыль компании.

Господа, если есть сайт, то у него точно есть расходы, которые можно посчитать, и у него есть цель! Самая сложная задача - конкретизировать цель, определить критерии её достижимости. Для этого нужно планирование. И не абстрактное планирование, а конкретное, с числами.

Нужно ответить на вопрос, какие результаты и по каким показателям вы хотите достичь от сайта через год, два, три. Представьте эти результаты в виде чисел. Сколько вы готовы за них заплатить?

Надо выбирать такие характеристики, которые напрямую связаны с реальной эффективностью. Если сайт продает товар, то это – число заказов через сайт. Если сайт информационный и его задача – увеличение лояльности, то например, число ЦЕЛЕВЫХ посетителей сайта, число подписчиков, число сообщений в форуме.

ПРИМЕР № 1. Цели сайта на три года: Количество целевых посетителей по ключевым запросам с поисковых машин в среднем по 500 в день, в итоге за три года - 525 000 посетителей. База подписчиков на статьи и новости - 2% от общего числа посетителей ~ 10 000 человек.

Цена, которую компания готова заплатить за достижение целей: Создание сайта – $10 000, развитие сайта, написание статей, создание рассылки и форума, реклама в Интернете – $1 000 в месяц. Расходы за 3 года с начала работы сайта: $82 000.
Основная ценность – 3600 подписчиков по 12 долларов.
Если компания превышает поставленные цели, то сайт – это Актив, если нет – Пассив.

ПРИМЕР № 2 Цели без сроков: Создание информационного сайта, для всех, кого мы интересуем. Информирование о новых моделях, дилерах, акциях. Установление обратной связи с потребителями. Создание форума, рассылки.
Расходы: такие же, как и в примере №1.
Всё то же самое, но делается без конкретных целей и планов по их достижению. Без конкретных чисел. Непонятно, к чему стремиться и с чем сравнивать. Получается, что, создав сайт и запустив его, мы уже добились своих целей. В принципе, можно больше не тратить денег. Многие так и поступают.

Но как понять, что мы получим через год? Расходы составили $20 000 на создание сайта и $24 000 на его развитие и рекламу. Можно посчитать и ценность, которую мы получили взамен: количество посетителей, подписчиков и т.д. Но хорошо это или плохо? Как оценить достигнутый результат? С чем его сравнить? Что больше: Ценность, которую мы получили, или Цена, которую заплатили? Что мы имеем: Актив или Пассив?

Вывод :
Сайты многих компаний - это ПАССИВЫ. Когда нет конкретных целей, все работы хаотичны.
А вот конечный результат работы сайта, его полезность, никто не считает

Два подхода: ИНВЕСТИЦИОННЫЙ и ЗАТРАТНЫЙ.

Пример №1 показывает Инвестиционный подход. Всё идёт от целей, под них выделяются необходимые ресурсы, и эти ресурсы считаются ИНВЕСТИЦИЯМИ.

Пример №2. Компания рассматривает расходы на сайт и его продвижение как “ЗАТРАТЫ”. Тогда главная цель – минимизация издержек. Сначала утверждается годовой бюджет по минимуму.

При ЗАТРАТНОМ подходе, будут получаться только ПАССИВЫ.

• Как Вы считаете – сайт Вашей компании это Актив или Пассив?
• Какой подход к использованию Интернета применяет Ваша компания?

Создание и развитие сайта.

Главные факторы при создании сайта.

При создании сайта самыми главными являются два фактора:

1. Сроки создания.
2. Возможность быстро вносить изменения на сайт

Сроки создания сайта – самый критичный фактор. Возможность изменять - успех проекта в будущем.

Работы по развитию, руководитель делегирует отделу маркетинга и PR. Пусть они находят подрядчиков, контролируют расходы и эффект мероприятий. Руководитель контролирует их работу по посещаемости сайта.

Работа с заявками, звонками и обращениями с сайта делегируется отделу продаж. Его задача – безупречная работа с заявками, контроль качества учёт объёмов продаж.

Работы, связанные с поддержкой сайта, внесением необходимых изменений, отдайте специализированной компании. Из опыта могу сказать, что для выработки действительно полезных рекомендаций им постоянно будет требоваться различная информация о вашей компании. Без неё невозможно понять, как поднять процент конвертации посетителей в покупателей? Какой информации не хватает? Какие тексты не цепляют? Как побудить к повторным продажам?

Организация онлайн-продаж.

Эффективное использование ресурсов.

Задачи - организовать продажи.
Цели - минимизация ресурсов.

Что мы можем и что не можем.

МОЖЕМ:

• Если модель не представляет ничего нового - возьмите CMS известного производителя, Битрикс например.
• Реализовав процедуру обеспечения юрлиц на сайте - получите например +20% к аудитории.
• Удобный поиск - удержит посетителей на сайте. Не пожалейте времени на его организацию.
• Логистика. После формирования заказа - можно автоматически поставить задачу отделу логинстики, доставки и т.д.
• Финансы. Минимально, что у вас должно быть на сайте - обычный наличный расчет с курьером, квитанция на оплату через сбербанк, Вебмани, Яндекс-деньги.
• Яндекс-Маркет. Обязательна выгрузка. Конечно ,если продукт позволяет четко отслеживать наличие и стоимость.

НЕ МОЖЕМ:

• Живое общение - будьте всегда на телефоне, даже вечером после 20 часов!
• Ответы на вопросы. Поставьте онлайн-чат, Скайп, ICQ. Но подумайте, а будет ли это работать у клиента?.

Ошибки онлайн продаж.

1. Показать «товар лицом»
2. Ваши конкурентные преимущества
3. Специальные акции
4. Новости компании
5. Информация о ценах
6. Тексты непонятны посетителям

Простота онлайн продажи.

Дизайн.
Не перегружайте его. Основная ошибка - дизайн должен нравиться не вам, а вашей целевой аудитории. Не всей аудитории! Всех не охватить… Именно тем, для кого сделан этот сайт.

Информационная эффективность.
Давайте информацию только там, где она нужна. Если это страница с прайсом - то пусть там и будет прайс. Не надо там в центре последних новостей или сообщения о том, какой у нас молодец генеральный директор!

Предсказуемость.
Поставьте себя на место пользователя, создайте ПЕРСОНАЖ. Пройдитесь им по сайту. Куда он идёт, что смотрит, КОГДА он туда смотрит, где находится сейчас, сколько у него есть времени. Дайте ему именно то, что он хочет сейчас!

Количество шагов.
Минимизируйте его подумайте сколько кликов он сделает, чтобы достичь цели.

Простота онлайн продажи.

Алгоритм построения Интернет-канала продаж.

Каков должен быть алгоритм организации данной функции внутри компании?
Рассмотрим наиболее общий подход:

• Закрепление ответственного лица (на верхнем уровне) за функцию управления каналом (таким лицом могут быть директор по маркетингу, коммерческий директор, директор по продажам);
• Определение исполнителя или исполнителей, реализующих функцию управления каналом (исполнителями могу быть начальник отдела маркетинга, начальник отдела продаж, менеджер по трейд-маркетингу, менеджер по маркетингу, менеджер по развитию бизнеса, менеджер по развитию продаж и/или представители маркетингового агентства, если планируется полный или частичный аутсорсинг данной функции);
• Проведение полного аудита взаимоотношений с партнерами (дистрибуторами, дилерами, корпоративными клиентами и пр.), а также исследование существующих путей поставляемой продукции и определение ключевых игроков. На основании этого Разработка стратегии и тактики управления каналами сбыта.
• Перевод стратегии управления каналами сбыта в конкретные целевые показатели по каждому каналу/позиции матрицы (например, объем реализации, прибыли, география.
• Разработка и реализация системы внутренних правил для участников (отделы маркетинга, продаж, закупок, логистики, склада), для поддержки созданной системы управления каналом;
• Разработка подробного плана реализации стратегии управления каналом и собственно запуск реализации.

Сайт – ваш канал продаж.

Product

«Жесткий» (hard product) – вещественный товар
«Мягкий» (soft product) – цифровой товар, который можно передавать по цифровым каналам. Имеет природу информации.

Наш канал - КОМБИНИРОВАННЫЙ КАНАЛ ПРОДАЖ

В любой момент времени можно из цифровой формы общения с потребителем через Интернет перейти в режим реального общения. Как минимум, это придется сделать при отгрузке товара, если он имеет вещественный характер.

Price

Как будет меняться цена в новом месте продаж? нам достаточно сделать допущение, что себестоимость товара состоит из стоимости его производства и издержек, связанных с его продажей.
Стоимость производства , будет такой же, как для любых других каналов.
А величина издержек, иначе говоря, стоимость продажи в долгосрочной перспективе ниже.

Place

Место продаж - переходит к покупателю. Клиент - хозяин положения.

Плюсы:

• Эффект присутствия.
• Структурированность, легкость получения информации.
• Доступность времени и места.

Минусы:

• Пользователь не захочет безлюдного общения - заполнение формы, почта и т.д. Сделайте программы отдения в реальном времени - чат, скайп, интернет-телефония
• Информация недоступна или не отвечает мышлению пользователя, не к кому обратиться за подсказкой.
• Отсутствие реакции сайта - недоверие, негатив и как следствие - уход к конкурентам.

Promotion

Мало создать место продаж, надо сделать его известным.

Условно-бесплатные методы продвижения.<

• Регистрация, оптимизация сайта
• Партнерские программы
• PR в интернете

Платные.

• Медийная раклама
• Контекстная реклама

Сайт ваш канал продаж.

Коэффициент конверсии.

Коэффициент конверсии – основной параметр оценки интернет-магазина. Он зависит от двух групп факторов.

Группа параметров сайта

1. Насколько посетителям просто найти нужную информацию на сайте.
2. Насколько им удобно делать выбор на сайте.
3. Насколько они доверяют интернет-магазину.
4. Насколько им понятна процедура покупки через сайт.
5. Насколько им доступны методы оплаты, предлагаемые на сайте.

Группа параметров товара и его потребителей.

1. Готовность к покупке. Насколько целевыми являются те посетители, что приходят к вам на сайт. Готовы ли они к покупке сейчас или в дальнейшем?
2. Цены. Актуальны ли они?
3. Есть ли доставка и доступна ли она?
4. Номенклатура.Насколько часто и просто потребитель совершает покупку? Вторую покупку?
5. Насколько товар приспособлен к торговле дистанционным способом, насколько он знаком , насколько необходим непосредственный контакт с товаром при выборе товара?
6. Насколько велика аудитория потребителей в Интернете?

Сайт ваш канал продаж.

Затраты на создание.

Если уже создан свой веб сайт, есть команда программистов, то затраты минимальны, за исключением рекламы.
Если же сайта нет, то расходы не будут меньше пяти тысяч долларов, а, скорее всего, будут равны $ 10-20 тыс. Причем основные расходы будут не собственно на создание сайта в интернете, а на отдельное помещение, зарплату сотрудникам, оборудование.
Если вы не готовы рисковать, то проще всего арендовать готовый шаблон, закачать туда базу разместить рекламу, например в Яндекс.Маркет. Потратите $1000 в месяц плюс оплата труда.

Ошибки.

Нет конкретных целей, нет точных планов. Цель - "создание сайта, который будет продавать". На нём будет информация о фирме, он красивый, удобный и посещаемый. Всё очень субъективно. Заказчик не совсем понимает, что хочет и за какое время.

У Заказчика сайта нет источников срочности. Срок создания сайта очень важен. От него зависит окупаемость проекта.
Заказчик, делегируя полномочия по работе с Интернетом, не делегирует ответственность принимать важные решения. Сотрудники даже не понимают в чём их ответственность. За что? За принятые дизайн, тексты, функционал? Посещаемость? Что является критерием его успешной работы? То, что сайт нравится руководству?
Заказчик не планировал, и соответственно не выделял достаточно средств на развитие проекта. Основной целью заказчика было "сделать сайт". Поддержкой никто не занимался. Дорого и некому. Итог - компания сама по себе, а сайт сам.

Проверьте, не делаете ли Вы эти ошибки?

Платежные системы – плюсы и минусы.

Преимущества — это широкий охват потенциальных клиентов, работа 24 часа в сутки и 7 дней в неделю. Расходы на продавцов минимальны, способ получения информации оптимальный.
Кроме того, on-line–продажи ведут к снижению издержек (на аренду помещения, комиссионное вознаграждение и т.д.), что покупатели лояльны именно компании, а не отдельному продавцу, который может уйти к конкуренту и переманить клиента.
Мы не жертвем ни рабочим, ни личным временем для поездки в офис, магазин. Минусом для покупателя является то, что далеко не на все вопросы можно найти ответы, нет онлайн общения.

Минусы:

• значительные первоначальные вложения в проект;
• нехватка специалистов, одновременно разбирающихся в вопросах как организации онлайн-продаж, так и Интернет-технологий.

Сергей Демидов. Презентация в Екатеринбурге. Пояснения к слайдам.